Pourquoi personne ne pense à vous en réunion ? Le Sytème d’Activation Réticulaire appliqué à BNI
Vous assistez chaque semaine à votre réunion BNI. Vous écoutez attentivement les présentations des autres membres. Vous prenez la parole avec enthousiasme pour parler de votre activité.
Et pourtant, les recommandations ne viennent pas.
Pourquoi certains reçoivent-ils un flot constant de contacts alors que d’autres tombent dans l’oubli à peine leur infomerciale terminée ?
(La rédaction de cet article est optimisée pour la lecture mobile)
La réponse se trouve dans un mécanisme neurologique puissant : le système d’activation réticulaire (SAR). Si vous ne comprenez pas ce principe et ne l’appliquez pas consciemment, votre message sera filtré et oublié par votre réseau.
Le système d’activation réticulaire : comment fonctionne ce filtre mental ?
Le cerveau humain est bombardé en permanence d’informations. Chaque jour, nous recevons des milliers de stimuli : conversations, publicités, notifications, bruits de fond…
Pour éviter une surcharge cognitive, notre cerveau utilise un filtre naturel : le système d’activation réticulaire (SAR). Il sélectionne ce qui mérite d’être retenu et élimine le reste.
Un exemple simple : vous venez d’acheter une voiture rouge. Soudain, vous avez l’impression d’en voir partout. Ce n’est pas que ces voitures sont plus nombreuses, mais votre cerveau les identifie désormais comme une information importante.
Dans le networking, ce même principe s’applique. Si vos co-membres n’associent pas votre activité à une image précise ou à une situation concrète, leur SAR ne retiendra pas votre message.
Pourquoi votre message est-il systématiquement filtré ?
Lors d’une réunion BNI, chaque membre présente son activité en quelques secondes. À la fin de la session, le cerveau des participants a déjà oublié 90 % des messages entendus.
Voici trois erreurs classiques qui empêchent votre message d’être mémorisé et activé au bon moment :
1. Votre présentation est trop floue
Un message générique ne laisse aucune empreinte mentale durable.
"Je suis consultant en gestion d’entreprise et j’aide les entreprises à mieux s’organiser."
Pourquoi ça ne fonctionne pas ? Aucune image concrète ne vient à l’esprit. On ne sait pas qui peut avoir besoin de ce service ni dans quelles circonstances.
2. Votre message ne déclenche aucune émotion
Les gens retiennent ce qui les touche personnellement ou leur évoque une situation familière.
"Je propose des solutions de communication digitale adaptées aux entreprises."
Pourquoi ça ne fonctionne pas ? C’est une description trop neutre. Il n’y a pas d’histoire ou de situation qui ancre ce message dans la mémoire des auditeurs.
3. Votre demande est trop vague
Si vous ne dites pas précisément qui vous cherchez, votre réseau ne pourra pas faire le lien avec des contacts précis.
"Je cherche des entreprises intéressées par mes services."
Pourquoi ça ne fonctionne pas ? Aucun déclencheur spécifique ne vient activer le SAR de votre audience.
Comment activer le SAR de votre réseau BNI ?
Si vous voulez que vos co-membres pensent à vous au bon moment, vous devez structurer votre message de manière à ce qu’il soit clairement identifié et facile à rappeler.
1. Associez votre activité à une image mentale forte
Les images sont le langage préféré du cerveau. Votre message sera bien plus puissant s’il évoque une scène concrète et facile à visualiser.
"Je protège les entrepreneurs des mauvaises surprises avant qu’il ne soit trop tard."
Pourquoi ça fonctionne ? Le mot "protéger" évoque une notion de sécurité et de prévention. "Mauvaises surprises" fait appel à une crainte que tout entrepreneur peut comprendre.
2. Reliez votre activité à une situation spécifique
Le SAR retient mieux les informations lorsqu’elles sont liées à un contexte précis.
"Vous connaissez un manager qui croule sous les tâches et n’arrive pas à déléguer ? C’est là que j’interviens."
Pourquoi ça fonctionne ? Cela crée une image claire et reconnaissable. Cela permet aux co-membres d’associer cette situation à un contact précis.
3. Formulez une demande ultra-spécifique
Votre SAR ne peut pas traiter des généralités. Vous devez être extrêmement précis dans votre demande.
"Cette semaine, je veux rencontrer Marc Ralayet, directeur commercial de A3I Services, ou toute personne en charge du marketing dans une PME industrielle."
Pourquoi ça fonctionne ? L’identification d’un nom ou d’un poste précis permet à votre réseau de faire immédiatement le lien avec un contact réel.
Faites de votre infomerciale un déclencheur de recommandations
Votre objectif en BNI n’est pas simplement de parler de votre activité. Vous devez vous assurer que votre message est mémorisé et activé lorsqu’une opportunité se présente.
Pour cela, appliquez ces trois principes :
- Créez une image mentale forte
- Associez votre activité à une situation concrète
- Formulez une demande ultra-spécifique